4 TIPS DE LA INTELIGENCIA COMERCIAL

4 TIPS DE LA INTELIGENCIA COMERCIAL

En los últimos tiempos estamos leyendo sobre diferentes tipos de inteligencia: empresarial, conversacional, ejecutiva, etc. En este caso, el objetivo es conocer mejor qué es la inteligencia comercial y cuáles son las aportaciones a la labor comercial.

Si bien es cierto que la inteligencia conversacional está muy ligada a las conversaciones entre individuos llevan a que ambas personas desarrollen un proceso de cambio mental y, por tanto, también, a nivel neuropsicológico, la inteligencia comercial se centra en la adquisición y aplicación de conceptos para la creación y mejora en los procesos comerciales, este sería el nexo en común de ambas inteligencias.

Algunos de los problemas de las actuales empresas son:

– Falta de ventas.

– Falta de vendedores profesionales.

– Temen cerrar por no saber cerrar, ni resolver objeciones.

– No tienen un coach comercial.

– No tienen un presupuesto de publicidad.

– Ya lo saben todo, ¡dejan de aprender!

La inteligencia comercial es la suma de conocimientos que nos ayuden a disponer de un departamento comercial preparado para actuar ante la coyuntura de los mercados actuales y disponer de un sistema de información adecuado para actuar en todas las variables con el fin de obtener mejores resultados.

Los beneficios de tener un sistema con inteligencia comercial ayudarían a solucionar gran parte de estos problemas en las organizaciones. Como dice Lluis Bassat, padre de la publicidad, para estar a la altura de nuestros consumidores o clientes potenciales, debemos saber tanto de ellos como del producto o servicio que vendemos, además de conocer a nuestra competencia.

¿Qué podemos sacar de conclusiones para implementar la inteligencia comercial?

1. Disponer de información actualizada sobre nuestros clientes, competencia y nuestro producto o servicio.

2. Crear una red comercial basada en la aportación de valor al cliente.

3. La sinceridad como valor fundamental del departamento comercial.

4. Creatividad y nuevas formas de trabajar para conseguir resultados diferentes y duraderos.

Utilizar estos recursos, ordenarlos y ponerlos a disposición de la organización alineados con la visión y la misión, forma parte de la estrategia de integración de la inteligencia comercial.

Espero que te sirva como guía de referencia.

Si crees que te puede ayudar en algo, no dudes en consultarme.

Aimar Martinez – Coaching de empresas Contáctame

¿CÓMO VENDER SERVICIOS EN TIEMPOS DE CRISIS?

¿CÓMO VENDER SERVICIOS EN TIEMPOS DE CRISIS?

Ante la profunda crisis que hemos atravesado en los últimos años, el escenario en la comercialización de servicios ha provocado la paralización de muchos sectores de actividad, sin embargo, a pesar de cómo los vendedores hemos sufrido mucho y la actividad se ha reducido, seguimos siendo el nexo de unión entre las necesidades del cliente y el producto o servicio final que ellos necesitan.

¿Qué nos enseñan en la escuela?

A no “vender” a “no preguntar”, a “trabajar duro”, a “ser buenos”, a “no salirnos de los límites en un dibujo” y, a esperar que venga alguien y nos reconozca nuestros esfuerzos, a aceptar el sistema sin cuestionar nada.

Nos juzgan por nuestra habilidad a responder a preguntas y no para hacerlas o cuestionarlas.

Todos los niños venden, algunos necesitamos más habilidades que otros, si educamos a nuestros hijos con expresiones como:

¡Esto no se hace! ¡Esto no se dice!

Inculcamos a nuestros hijos creencias que limitan su capacidad creativa, por tanto, ¿qué nos diferencia a los vendedores adultos respecto de los niños?

a) Ilusión

b) Creatividad

c) Creencias y pensamientos limitantes

d) Capacidad de preguntar.

Sin embargo, ¿cuáles son los impedimentos para vender más?

MIEDOS

Los principales impedimentos para que un vendedor realice un cierre son: miedo a enfrentarse a un “No” y el miedo a perder la venta. En último extremo, el desconocimiento de nuestro producto y la inseguridad en nosotros mismos puede suponer un gran freno, si este es tu caso, ¡estás perdido! Reflexiona sobre tus áreas de mejora.

La explicación está en la neurociencia. Nuestro cerebro está preparado para buscar placer y evitar el dolor, buscará una razón para atribuir esos hechos a alguna situación vivida anteriormente, si la asociación es atribuida a una situación negativa, surgen las desconfianzas y los miedos.

Analiza si padeces alguno de estos miedos que te sabotean:

Tengo poca habilidad para hacer preguntas

Tengo poca habilidad para escuchar

No soy constante con el manejo de los tiempos

Quiero incrementar mis ventas, pero evito hacer llamadas telefónicas y buscar clientes potenciales

No me siento cómodo con el silencio y hablo demasiado

No hago seguimiento y, en consecuencia, pierdo oportunidades

No puede ser energético y carezco de confianza en mí mismo

FALTA DE UN SONDEO y PREGUNTAS ADECUADAS

Sucede cuando los vendedores no preguntamos adecuadamente y no sondeamos ni exploramos para averiguar en qué podemos ayudar a nuestro cliente e intentamos explicar, sin más nuestro servicio.

Estas son algunas de las palabras que psicológicamente ha sido comprobado que venden más. Utilízalas en tus discursos.

Aquí te dejo un cuadro con las preguntas de comprobación que más te pueden ayudar en tu argumentario de ventas. Puedes desarrollarlo con aquellas preguntas que te sean de utilidad para tu servicio.

PREGUNTAS DE COMPROBACIÓN

¿qué le gustaría o añadiría a esta propuesta para realizar el cierre de esta operación?

¿qué más dudas le quedan por aclarar?

¿qué le parece la propuesta?

¿de qué forma le gustaría pagar?

¿cómo se sentirá cuando lo utilice o lo pruebe?

OBJECIONES

No tengas miedo a las objeciones, significa que nuestro interlocutor está interesado en aclarar dudas para tomar una decisión que le ayude a entender mejor si es el servicio más adecuado para solucionar su problema.

Os dejo algunas consideraciones sobre este tema:

1. Muéstrate receptivo con las objeciones.

2. Conocer todas las objeciones que puedes recibir (lístalas).

3. Estar preparado aunque te encuentres incómodo ante las objeciones.

4. Seguir preguntando hasta averiguar realmente cuál es la objeción y el para qué de ella.

Para que tengas más información, te detallo unos indicios para saber cuándo nuestro cliente puede estar preparado para tomar una decisión y realizar el cierre.

INDICIOS DE CIERRE POR PARTE DEL CLIENTE

  • Nota que su cliente se relaja, incluso sus manos muestran esta postura
  • La postura corporal se acerca hacia adelante
  • Sus gestos denotan más relajación
  • Movimientos de cabeza y cuerpo mostrando aceptación
  • Coge la propuesta y la mira fijamente guardando silencio
  • Estudia con atención la muestra del producto, si la tiene
  • La posición de sus piernas, están abiertas
  • Hace preguntas sobre la forma de pago, el envío u otras condiciones

Una vez que tengas claro estos puntos, de ti depende tomar en cuenta estos cuatros aspectos:

1. DETERMINACIÓN. Conseguir tu propósito y nunca abandonarlo.

2. AUTOESTIMA. Debes tener fe en ti mismo, tú tienes todos los recursos para mejorar y alcanzar tus metas.

3. ENFOQUE. Compuesto de energía y fuerza teniendo claro a dónde te
diriges.

4. PASIÓN. Piensa en tus sueños, sal de tu zona de confort y muestra seguridad en ti mismo.

Recuerda, para ser competitivos debemos utilizar la inteligencia comercial y basarnos en la venta consultiva:

  • Orientado al cliente
  • Sondear profundamente y solucionar sus objeciones
  • Conocer perfectamente a tu cliente
  • Utiliza su nombre de forma asidua
  • Aporta una propuesta de valor a tu cliente y genera confianza en tus relaciones
  • Véndele al cerebro reptil.

 

Aimar Martinez – Coaching de empresas Contáctame

LA INTELIGENCIA COMERCIAL CONVERSACIONAL

LA INTELIGENCIA COMERCIAL CONVERSACIONAL

El concepto inteligencia conversacional está saliendo a la palestra, sobre todo gracias a la autora Judith E. Glaser, en su libro titulado Conversational intelligence, en el cual plantea que la clave para el éxito en la vida personal y profesional se encuentra en ser un maestro en la inteligencia conversacional.

El profesor Howard Gardner ya propuso en su famoso modelo de las inteligencias múltiples esta idea. Podríamos encajar este concepto en la inteligencia lingüística ya que no solo hace referencia a la habilidad para la comunicación oral, sino a otras formas de comunicarse como la escritura, los gestos, etc.

Las conversaciones entre individuos llevan a que ambas personas desarrollen un proceso de cambio mental y, por tanto, también, a nivel neuropsicológico. En el transcurso de ese proceso de comunicación se puede medir por lo bien que se entienden entre sí, simplemente observando la similitud de los procesos mentales y neurofisiológicos en las personas que están interactuando.

En este sentido, la empatía sería una buena aproximación para mantener una conversación de calidad con nuestro interlocutor ya que la comunicación no es un proceso dirigido sino interactivo en el cual tanto emisor como receptor participan en la misma medida.

Lo contrario a la empatía es la antipatía, por ello, si en una organización nuestro superior nos dice “por qué no haces esto así”, o bien, “no estás capacitado para realizar determinada tarea”, inmediatamente, en nuestro cerebro se activan las emociones de la desconfianza, rabia o, incluso, miedos. El resultado de esta conversación insana produce resultados de desmotivación y bajada inmediata de la productividad.

A nivel químico nuestro cuerpo produce altos niveles de cortisol, hormona que cierra el centro del pensamiento de nuestro cerebro incrementando considerablemente el estrés y las reacciones sensibles a los comentarios.

La premisa de la inteligencia conversacional es acceder a un nivel superior de progreso, va a depender de la calidad de nuestra cultura, lo que depende de la calidad de nuestras relaciones y, estas, a su vez, dependen de la calidad de nuestras conversaciones.

Utilizando la inteligencia conversacional nos va a dar poder para:

1. Influir en nuestra química cerebral para estimular las hormonas del placer y de la motivación, sobre todo la dopamina y la serotonina.

2. Expresar nuestros sentimientos y pensamientos íntimos a los demás de forma que se puedan fortalecer las relaciones. De este modo, estaríamos potenciando nuestra empatía.

3. Influir en la forma en la que interpretamos la realidad. La anatomía de nuestro cerebro determina la visión que tenemos de nuestro entorno y de nosotros mismos.

Como afirma Glaser, las conversaciones tienen un propósito en nuestras vidas y, en esta línea, las conversaciones sanas se sustentan en altos niveles de confianza.

Si una multinacional del nivel de éxito como Microsoft está apostando por la inteligencia conversacional, la explicación es que algo está cambiando en la forma de entender las relaciones personales y organizaciones.

Dado que buscamos organizaciones en las que se pueda trabajar y sentirnos felices es importante entender que la felicidad es ante todo una sensación subjetiva, lo cual significa que depende de nuestro punto de vista sentirnos contentos y satisfechos; así pues, las conversaciones se convierten en el vehículo para alcanzar esa felicidad.

Las conclusiones que podemos extraer de utilizar la inteligencia conversacional aplicada en las organizaciones serían las siguientes:

1. Ayuda con la diversidad. Mejoran las comunicaciones y ayudan a derribar barreras tanto lingüísticas como culturales, lo que ayuda a mejorar los beneficios de una comunicación efectiva en el trabajo.

2. Negocios globales. Las comunicaciones y el entendimiento en las economías globalizadas exigen un esfuerzo donde la inteligencia conversacional ayude a mejorar las transacciones y compartir información.

3. Trabajo en equipo. La comunicación efectiva en el lugar de trabajo ayuda a los empleados y gerentes a formar equipos altamente eficientes. El resultado de un equipo que trabaja en conjunto es la alta productividad, la integridad y la responsabilidad.

4. Moral de los empleados. Está demostrada la relación entre la moral de los empleados y una mejora en las conversaciones. Los trabajadores rinden más y mejor en ambientes de trabajo saludable y, parte de la culpa de ello es mantener conversaciones eficaces.

Si crees que te puede ayudar en algo, no dudes en consultarme.

Aimar Martinez – Coaching de empresas Contáctame

3 TIPS SOBRE EL  NEUROMARKETING

3 TIPS SOBRE EL NEUROMARKETING

En 1957, los defensores del consumidor y el público en general quedaron horrorizados con la publicación del libro del estadounidense Vance Packard, The Hidden Persuaders. En él se explicaba cómo introducían en las películas imágenes de productos durante tan poco tiempo que los espectadores no se daban cuenta de ello, lo que había provocado un aumento estrepitoso de las cifras de ventas de dichos productos en los supermercados.

Si esto ocurrió en los años 50, ¿cómo puede ser que hasta el siglo XXI no se esté hablando tanto como en nuestros días del neuromarketing y su aplicación en las neuroventas?

Una de las razones es la constante información que tenemos a la hora de tomar decisiones, el consumidor ya no compra aquello que necesita sino una serie de cosas que le impulsa su cerebro a comprar de forma inconsciente. La fidelidad a la marca, cada día más, se constituye en uno de los ejes de las grandes compañías para hacer frente a la falta de rotación de artículos lo que constituye un gran quebradero de cabeza de los departamentos de ventas.

En la gran mayoría de las decisiones de compra cuando realizamos una encuesta sólo nos da información de lo que el entrevistado ha percibido conscientemente. Sin embargo, muchos mensajes publicitarios tienen un efecto inconsciente, por lo que no es posible para los encuestados explicarlo con palabras, esta es una de las limitaciones del método clásico de investigación de mercados.

El neuromarketing puede ser útil para conocer mejor los deseos, necesidades y comportamientos del consumidor, además de proporcionar indicaciones muy válidas para no gastar sin sentido los presupuestos publicitarios.

Básicamente, nuestro cerebro se podría clasificar en dos sistemas:

1. El sistema cognitivo, para el procesamiento de la información, es decir, el córtex.

2. El sistema emocional, para el procesamiento de los sentimientos, el sistema límbico.

Qué conclusiones podemos extraer de aplicar el neuromarketing a nuestro negocio o empresa.

1) Las decisiones de compra se basan en que los productos y servicios se presenten de tal forma que respondan a las motivaciones y deseos del cliente potencial. Si lo consiguen, el producto o servicio resultará atractivo.

2) Al cerebro cuando se encuentra con marcas atractivas que les son relativamente conocidas, no gasta ninguna energía en pensar, actúa directamente impulsando la acción de comprar.

3) Un producto o servicio está cargado de emociones positivas, nos produce, por ejemplo, seguridad, disfrute, estatus, autonomía, etc. Actúa,directamente, sobre el sistema límbico.

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Aimar Martinez – Coaching de empresas Contáctame

EL COACHING DE NEGOCIOS, HERRAMIENTA DE MEJORA EN LAS ORGANIZACIONES

EL COACHING DE NEGOCIOS, HERRAMIENTA DE MEJORA EN LAS ORGANIZACIONES

Como objetivo de este artículo sirva la frase de Thomas J. Watson: “Cuando una persona o una empresa decide que se ha alcanzado el éxito, se detiene el progreso”. Esta palabra última es la que nos ha permitido alcanzar las cotas más altas como civilización y diferenciarnos de otras especies.

Si bien es cierto que en ocasiones existen bloqueos en la persona o en la empresa, a través de disciplinas como el coaching se puede trabajar para superar estos bloqueos o limitaciones. Esta es, entre otras razones, el motivo por el cual, en la actualidad, el coaching se ha convertido en una de las herramientas de desarrollo de las personas más potente y eficaz que existe en el mercado, su conocimiento por parte de los clientes está avanzando muy rápidamente y cada día se consolida más y más. Aumenta el mercado, el número de empresas y directivos que lo utilizan y, en la misma medida, el número de coaches profesionales, así como su especialización.

Entender este crecimiento no es posible si no se aportan datos para refrendarlo. Pues bien, tomando como referencia dos estudios recientes, uno de ellos realizado por ICF (International Coach Federation) en el año 2012 a través de la empresa Price Whaterhouse y, el otro, realizado por BLC Coaching & Mentoring sobre satisfacción de usuarios de coaching, en la cual se enviaron cuestionarios a 500 clientes (coaches) arrojan conclusiones muy positivas.

Los resultados muestran que para el 93% de los que respondieron a la encuesta, la experiencia fue muy positiva y un 96% repetiría. Asimismo, otros datos relevantes señalan que los colaboradores fueron los que antes y más percibieron los cambios producidos y que un 70% de los encuestados manifestaron que el proceso de coaching había tenido un reflejo positivo en la evaluación del desempeño del coachee.

A la luz de estos datos se puede entender por qué cada vez es mayor el grado de especialización de los coaches para atender a sus clientes. Así, nos encontramos con los conocidos coaches ejecutivos, personal, deportivo, educativo, pero, más recientemente, asistimos a una preparación más exhaustiva que llega al mundo empresarial con la irrupción de un nuevo coach holístico para el mundo de la empresa: el coach de negocios.

El coach de negocios ayuda a desarrollar conocimientos de sus clientes. La habilidad y la motivación simultáneamente son el núcleo de este enfoque único para ayudar a las personas y las empresas a desarrollarse. La mejora sostenible en todas las áreas de negocios requiere que todas las personas involucradas desarrollen los mejores comportamientos diferentes en última instancia.

Un coach de negocios cuenta con todo lo necesario para transferir los conocimientos y las habilidades para las personas, y a través de una relación de coaching profesional y estructura paralela, asegurar que se arraiguen completamente durante un período práctico del tiempo.

La diferencia de este enfoque holístico, el coaching de negocios, es que reconoce el enlace entre las personas y el proceso (las personas crean el proceso y las personas llevan el proceso) y los dirige equitativa y simultáneamente; por ello, este es un proceso único y diferencial del resto de especialidades anteriormente enumeradas.

Cualquier mejora en el rendimiento del proceso debe ser correspondido por una mejora en el rendimiento de las personas para que exista una diferencia duradera. Aquí radica la razón de ser del coaching, este es a la vez el motivo por el cual los coaches son expertos en comportamiento, y como coaches profesionales se encargan de potenciar el conocimiento, así como los mecanismos y las habilidades para entregar a los coachees mejoras permanentes en sus vidas y en sus resultados profesionales.

Por otro lado, un coach de negocios, al trabajar con personas clave, ayuda a maximizar el rendimiento, conocimientos y motivación que permiten que el negocio aproveche el potencial de sus colaboradores.

Finalmente, como se ha puesto de manifiesto en este artículo, la profesión del coaching aplicado a los negocios es relativamente nueva, todos estamos familiarizados con el concepto pero desde escenarios diferentes. En la actualidad, el coach de negocios está adquiriendo tal fuerza que, cada vez, es más común nombrarlo y escuchar a alguien hablar de su experiencia contratando a un Coach.

La última parte, sirve como cierre del porqué los responsables de los negocios hacen uso de estos servicios:

1. Porque es una manera práctica y eficiente de conseguir buenos resultados en los negocios.

2. Porque encuentran nuevas formas para realizar las actividades de trabajo diario, mejorando los procedimientos e implantando una metodología de trabajo adecuada a su organización.

3. Porque obtienen incrementos de la productividad y mejoran la calidad del trabajo realizado.

4. Porque se producen mejoras en las relaciones personales.

Con estas evidencias resulta fácil entender la importancia y de tomar en consideración la contratación de un coach experto en la materia organizacional para la mejora de sus resultados y potenciar todas aquellas áreas que necesiten su evaluación y potenciación. Es aquí donde la herramienta del coaching en negocios adquiere su verdadera razón de ser para alcanzar las metas propuestas.

Si crees que te puede ayudar en algo, no dudes en consultarme.

Aimar Martinez – Coaching de empresas Contáctame

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