Mi ‘coach’, una adicción

Mi ‘coach’, una adicción

El coach , el asesor personal, es aquel que te ayuda a alcanzar tus objetivos. Apareció en los ochenta en EE.UU., para diseminarse por todo el mundo. Sin duda, es una oferta excitante y adictiva: un entrenador personal, confidencial y amistoso, que se dedica a extraer lo mejor de ti para reducir la distancia hasta ese lugar al que quieres llegar. Adictivo, por cuanto todos pensamos que tenemos una mayor potencialidad, que sólo nuestro jefe no ha sabido detectar en nosotros, en los últimos veinte años. Excitante, por cuanto posee connotaciones deportivas: necesito entrenarme para mejorar, seguro que los Gasol o Zuckerberg tuvieron un buen entrenador. El éxito del coaching tiene una doble cara: todos necesitamos ser entrenados, pero, además, todos nos consideramos potenciales entrenadores.
¡Si mi hijo me dejara guiarle! ¡Si la joven abogada me pidiera consejo! ¡Si alguien se diera cuenta de que, pese a mis despidos y problemas, soy un excelente entrenador! A todos nos gusta descubrir diamantes en bruto, la experiencia de guiar, de conseguir en los demás lo que nosotros no hemos logrado del todo. De ahí que los coachs sean, habitualmente, profesionales a tiempo parcial, con entre uno y cinco clientes, y llegados a esta dedicación desde remotas procedencias profesionales.

El personal coach se extendió a múltiples actividades. El asesor de compras que no sólo ayuda en tiempo y estilo, sino que promete alcanzar el mejor estilo. El entrenador en el gimnasio que me adula, me cambia del grupo de los patosos y trabaja específicamente mi potencialidad. El entrenador de cocina que, él sí, se ha percatado de que hay en mí algo que nadie (ni yo mismo) he sabido ver hasta la cincuentena. Incluso hay nuevos especialistas en detectar si sus hijos albergan un Nadal o un Messi.

Llegados a este punto, sólo faltaba la aparición del entrenador total: ellife coach, el entrenador para la vida. Dejémonos de minucias: si a usted le falla cómo organizarse, cómo priorizar su tiempo; en definitiva, cómo vivir, también dispone de un entrenador. La vida y sus decisiones, con un manual interpretado y traducido por un especialista que, mediante un proceso creativo y generador de ideas, le inspirará para lograr su máximo, tanto personal como profesional.

La Federación Internacional de Coach lista las principales razones por las cuales las personas acuden a estos entrenadores personales: para mejorar la autoestima y autoconfianza (41%), para encontrar un equilibrio entre vida personal y profesional (36%), para mejorar el bienestar físico (35%), para aumentar las oportunidades de carreras profesionales (28%), y para mejorar en sus relaciones personales (25%). Bueno, más que un manual, “el manual”. Aquel que te simplifica la vida.

El método del entrenador vital está alejado de consultores, terapeutas o psicoanalistas. Busca reconocer contigo tus sueños, reorientarte en tus objetivos y ayudarte a hacer la transición hacia los mismos a través de identificar los obstáculos y los retos. Ayudarte a crear una vida más rica, desde reponer contigo la nevera de productos más sanos hasta gestionar el estrés emocional. No es un servicio para clientes ociosos, sino una ayuda para hacer más con el mismo tiempo.

Si no se siente identificado con la necesidad de un entrenador vital, póngase en la piel de Jack Ma, el fundador de Alibaba, (empresa china de comercio on line líder mundial). Siendo uno de los hombres más ricos del mundo, declaraba hace unos días en la CNN que no es feliz. La presión por la salida a bolsa, las expectativas generadas sobre él, el no querer decepcionar y ¿cómo no? la dificultad para ser él mismo, clama por un entrenador vital.

Decía Henry David Thoreau, padre de la desobediencia civil y autor de la biblia de la vida natural: “Ve donde te lleven tus sueños; vive la vida como has imaginado y al simplificar tu vida verás cómo las leyes del universo serán más simples”. No mencionó nada de un entrenador para lograrlo. Decida el lector si es necesario incorporarlo a la mochila.

Aimar Martinez – Coaching de empresas Contáctame

4 ELEMENTOS BÁSICOS PARA CONVERTIRSE EN UN  VENDEDOR DE ÉXITO

4 ELEMENTOS BÁSICOS PARA CONVERTIRSE EN UN VENDEDOR DE ÉXITO

Escribir sobre fórmulas de éxito en un vendedor es complicado y, además, existen muchos artículos al respecto, por este motivo, es arriesgado atreverte a dar consejos. A pesar de todo, es cierto que existen algunos elementos característicos que ayudan a convertirse en un vendedor de éxito o, por lo menos, te acercan a esa excelencia que todos deseamos.

Los 4 elementos que te pueden ayudar a ser ese mejor vendedor son los siguientes:

1. Disponer de un reto y aceptarlo.

Está claro que, sin un reto, un objetivo o una meta es imposible saber hacia dónde dirigirse cuando vas a vender. En ocasiones, te puede causar cierto estado de ansiedad, para ello, deberás trazar ciertas estrategias como un mejor control emocional, aceptar tareas desafiantes y, por supuesto, estar entrenado para conseguir este reto. Un consejo práctico es: no recuerdes las veces que has fallado y focalízate en recuerdos en los que has tenido buenos resultados. La técnica del anclaje en estas ocasiones te puede servir para evitar estas situaciones.

En todo caso, seguro que encuentras situaciones en las que has tenido experiencias positivas similares de tu pasado de modo que puedas sentir confianza y tranquilidad para ayudarte en el momento presente y, recuerda, asocia ese momento de éxito con una emoción positiva: alegría, placer, bienestar…

2. Controlar el diálogo interior.

Todos tenemos un diálogo interior que nos habla, en algunos casos nos da consejos positivos, pero, en otras ocasiones, nos limita en nuestras acciones. Una estrategia consiste en dominar ese diálogo interior que se presenta durante la adversidad.

Quizás tu “voz interior” te dice:

– “Hoy no es tu día, vuelve a intentarlo mañana…”.

– “El cliente no estaba de buen humor…”

– “No había sintonía con mi interlocutor…”.

– “La información que le he expuesto no era de su interés…”

Es importante que mantengas tu mente “despejada” de este diálogo, no puedes permitir que los impulsos se apoderen de ti y te influya en tu ciclo de ventas o en tu vida personal.

Algunas claves para mantener tu energía alta en estos casos son: cambiar tu discurso interior, verbaliza en positivo, ten en cuenta que tú eres el responsable de cómo respondes o de cómo interpretas las experiencias… pero no necesariamente eres la causa de la experiencia en sí. Otro aspecto importante es aceptar el rechazo como parte de nuestra experiencia en las ventas.

3. Celebrar las victorias.

De la misma forma que hemos visto situaciones en las que existen dificultades en las ventas para entablar un diálogo con éxito sin que existan frenos ni interferencias, responder al éxito cuando las victorias se presentan o algo positivo sucede genera un bienestar emocional que refuerza las conexiones neuronales y fortalece nuestra autoestima.

Existen muchos ejemplos en el mundo del deporte, no así con la misma asiduidad en las ventas, en la forma de celebrar los éxitos y cómo los compañeros se animan, al final, están orientados a los logros. Te animo a utilizar esta técnica ya que es una de las más poderosas que existen y de las menos utilizadas. Disfruta con lo que haces igual que lo hacías en tu infancia.

4. Define tus intenciones y expectativas.

Ayudarte a visualizar tus intenciones y expectativas puede marcar la diferencia entre el éxito y la frustración. Esta estrategia en ventas significa que estás validando un estado de ánimo para realizar tus gestiones con los clientes.

Existen investigaciones según las cuáles nos muestran que, si piensas que serás un pesado al hacer una visita de ventas a un cliente, probablemente, estés en lo cierto. Pero si piensas que tu interlocutor nos recibirá correctamente y tenemos una conversación de ventas fructífera, nuestra mentalidad nos dirá que también estamos en lo cierto. Por tanto, como moraleja de este elemento: tus expectativas determinarán tus resultados.

Estos elementos son algunos de los más importantes para tu desarrollo personal y profesional en tu camino como vendedor de éxito. Añádele el condimento de un buen manejo de las objeciones en las ventas, uno de los obstáculos más grandes y principal factor para convertirse en vendedor y evitar los miedos, siempre presentes, junto con un buen manejo de la gestión emocional.

En resumen, recuerda: “si quieres puedes, en tu interior está toda la fortaleza necesaria para vencer tus miedos y controlar tus emociones para convertirte en un vendedor de éxito”.

Y tú, ¿qué opinas?

Si crees que te puede ayudar en algo, no dudes en consultarme.

Aimar Martinez – Coaching de empresas Contáctame

4 TIPS DE LA INTELIGENCIA COMERCIAL

4 TIPS DE LA INTELIGENCIA COMERCIAL

En los últimos tiempos estamos leyendo sobre diferentes tipos de inteligencia: empresarial, conversacional, ejecutiva, etc. En este caso, el objetivo es conocer mejor qué es la inteligencia comercial y cuáles son las aportaciones a la labor comercial.

Si bien es cierto que la inteligencia conversacional está muy ligada a las conversaciones entre individuos llevan a que ambas personas desarrollen un proceso de cambio mental y, por tanto, también, a nivel neuropsicológico, la inteligencia comercial se centra en la adquisición y aplicación de conceptos para la creación y mejora en los procesos comerciales, este sería el nexo en común de ambas inteligencias.

Algunos de los problemas de las actuales empresas son:

– Falta de ventas.

– Falta de vendedores profesionales.

– Temen cerrar por no saber cerrar, ni resolver objeciones.

– No tienen un coach comercial.

– No tienen un presupuesto de publicidad.

– Ya lo saben todo, ¡dejan de aprender!

La inteligencia comercial es la suma de conocimientos que nos ayuden a disponer de un departamento comercial preparado para actuar ante la coyuntura de los mercados actuales y disponer de un sistema de información adecuado para actuar en todas las variables con el fin de obtener mejores resultados.

Los beneficios de tener un sistema con inteligencia comercial ayudarían a solucionar gran parte de estos problemas en las organizaciones. Como dice Lluis Bassat, padre de la publicidad, para estar a la altura de nuestros consumidores o clientes potenciales, debemos saber tanto de ellos como del producto o servicio que vendemos, además de conocer a nuestra competencia.

¿Qué podemos sacar de conclusiones para implementar la inteligencia comercial?

1. Disponer de información actualizada sobre nuestros clientes, competencia y nuestro producto o servicio.

2. Crear una red comercial basada en la aportación de valor al cliente.

3. La sinceridad como valor fundamental del departamento comercial.

4. Creatividad y nuevas formas de trabajar para conseguir resultados diferentes y duraderos.

Utilizar estos recursos, ordenarlos y ponerlos a disposición de la organización alineados con la visión y la misión, forma parte de la estrategia de integración de la inteligencia comercial.

Espero que te sirva como guía de referencia.

Si crees que te puede ayudar en algo, no dudes en consultarme.

Aimar Martinez – Coaching de empresas Contáctame

¿CÓMO VENDER SERVICIOS EN TIEMPOS DE CRISIS?

¿CÓMO VENDER SERVICIOS EN TIEMPOS DE CRISIS?

Ante la profunda crisis que hemos atravesado en los últimos años, el escenario en la comercialización de servicios ha provocado la paralización de muchos sectores de actividad, sin embargo, a pesar de cómo los vendedores hemos sufrido mucho y la actividad se ha reducido, seguimos siendo el nexo de unión entre las necesidades del cliente y el producto o servicio final que ellos necesitan.

¿Qué nos enseñan en la escuela?

A no “vender” a “no preguntar”, a “trabajar duro”, a “ser buenos”, a “no salirnos de los límites en un dibujo” y, a esperar que venga alguien y nos reconozca nuestros esfuerzos, a aceptar el sistema sin cuestionar nada.

Nos juzgan por nuestra habilidad a responder a preguntas y no para hacerlas o cuestionarlas.

Todos los niños venden, algunos necesitamos más habilidades que otros, si educamos a nuestros hijos con expresiones como:

¡Esto no se hace! ¡Esto no se dice!

Inculcamos a nuestros hijos creencias que limitan su capacidad creativa, por tanto, ¿qué nos diferencia a los vendedores adultos respecto de los niños?

a) Ilusión

b) Creatividad

c) Creencias y pensamientos limitantes

d) Capacidad de preguntar.

Sin embargo, ¿cuáles son los impedimentos para vender más?

MIEDOS

Los principales impedimentos para que un vendedor realice un cierre son: miedo a enfrentarse a un “No” y el miedo a perder la venta. En último extremo, el desconocimiento de nuestro producto y la inseguridad en nosotros mismos puede suponer un gran freno, si este es tu caso, ¡estás perdido! Reflexiona sobre tus áreas de mejora.

La explicación está en la neurociencia. Nuestro cerebro está preparado para buscar placer y evitar el dolor, buscará una razón para atribuir esos hechos a alguna situación vivida anteriormente, si la asociación es atribuida a una situación negativa, surgen las desconfianzas y los miedos.

Analiza si padeces alguno de estos miedos que te sabotean:

Tengo poca habilidad para hacer preguntas

Tengo poca habilidad para escuchar

No soy constante con el manejo de los tiempos

Quiero incrementar mis ventas, pero evito hacer llamadas telefónicas y buscar clientes potenciales

No me siento cómodo con el silencio y hablo demasiado

No hago seguimiento y, en consecuencia, pierdo oportunidades

No puede ser energético y carezco de confianza en mí mismo

FALTA DE UN SONDEO y PREGUNTAS ADECUADAS

Sucede cuando los vendedores no preguntamos adecuadamente y no sondeamos ni exploramos para averiguar en qué podemos ayudar a nuestro cliente e intentamos explicar, sin más nuestro servicio.

Estas son algunas de las palabras que psicológicamente ha sido comprobado que venden más. Utilízalas en tus discursos.

Aquí te dejo un cuadro con las preguntas de comprobación que más te pueden ayudar en tu argumentario de ventas. Puedes desarrollarlo con aquellas preguntas que te sean de utilidad para tu servicio.

PREGUNTAS DE COMPROBACIÓN

¿qué le gustaría o añadiría a esta propuesta para realizar el cierre de esta operación?

¿qué más dudas le quedan por aclarar?

¿qué le parece la propuesta?

¿de qué forma le gustaría pagar?

¿cómo se sentirá cuando lo utilice o lo pruebe?

OBJECIONES

No tengas miedo a las objeciones, significa que nuestro interlocutor está interesado en aclarar dudas para tomar una decisión que le ayude a entender mejor si es el servicio más adecuado para solucionar su problema.

Os dejo algunas consideraciones sobre este tema:

1. Muéstrate receptivo con las objeciones.

2. Conocer todas las objeciones que puedes recibir (lístalas).

3. Estar preparado aunque te encuentres incómodo ante las objeciones.

4. Seguir preguntando hasta averiguar realmente cuál es la objeción y el para qué de ella.

Para que tengas más información, te detallo unos indicios para saber cuándo nuestro cliente puede estar preparado para tomar una decisión y realizar el cierre.

INDICIOS DE CIERRE POR PARTE DEL CLIENTE

  • Nota que su cliente se relaja, incluso sus manos muestran esta postura
  • La postura corporal se acerca hacia adelante
  • Sus gestos denotan más relajación
  • Movimientos de cabeza y cuerpo mostrando aceptación
  • Coge la propuesta y la mira fijamente guardando silencio
  • Estudia con atención la muestra del producto, si la tiene
  • La posición de sus piernas, están abiertas
  • Hace preguntas sobre la forma de pago, el envío u otras condiciones

Una vez que tengas claro estos puntos, de ti depende tomar en cuenta estos cuatros aspectos:

1. DETERMINACIÓN. Conseguir tu propósito y nunca abandonarlo.

2. AUTOESTIMA. Debes tener fe en ti mismo, tú tienes todos los recursos para mejorar y alcanzar tus metas.

3. ENFOQUE. Compuesto de energía y fuerza teniendo claro a dónde te
diriges.

4. PASIÓN. Piensa en tus sueños, sal de tu zona de confort y muestra seguridad en ti mismo.

Recuerda, para ser competitivos debemos utilizar la inteligencia comercial y basarnos en la venta consultiva:

  • Orientado al cliente
  • Sondear profundamente y solucionar sus objeciones
  • Conocer perfectamente a tu cliente
  • Utiliza su nombre de forma asidua
  • Aporta una propuesta de valor a tu cliente y genera confianza en tus relaciones
  • Véndele al cerebro reptil.

 

Aimar Martinez – Coaching de empresas Contáctame

LA INTELIGENCIA COMERCIAL CONVERSACIONAL

LA INTELIGENCIA COMERCIAL CONVERSACIONAL

El concepto inteligencia conversacional está saliendo a la palestra, sobre todo gracias a la autora Judith E. Glaser, en su libro titulado Conversational intelligence, en el cual plantea que la clave para el éxito en la vida personal y profesional se encuentra en ser un maestro en la inteligencia conversacional.

El profesor Howard Gardner ya propuso en su famoso modelo de las inteligencias múltiples esta idea. Podríamos encajar este concepto en la inteligencia lingüística ya que no solo hace referencia a la habilidad para la comunicación oral, sino a otras formas de comunicarse como la escritura, los gestos, etc.

Las conversaciones entre individuos llevan a que ambas personas desarrollen un proceso de cambio mental y, por tanto, también, a nivel neuropsicológico. En el transcurso de ese proceso de comunicación se puede medir por lo bien que se entienden entre sí, simplemente observando la similitud de los procesos mentales y neurofisiológicos en las personas que están interactuando.

En este sentido, la empatía sería una buena aproximación para mantener una conversación de calidad con nuestro interlocutor ya que la comunicación no es un proceso dirigido sino interactivo en el cual tanto emisor como receptor participan en la misma medida.

Lo contrario a la empatía es la antipatía, por ello, si en una organización nuestro superior nos dice “por qué no haces esto así”, o bien, “no estás capacitado para realizar determinada tarea”, inmediatamente, en nuestro cerebro se activan las emociones de la desconfianza, rabia o, incluso, miedos. El resultado de esta conversación insana produce resultados de desmotivación y bajada inmediata de la productividad.

A nivel químico nuestro cuerpo produce altos niveles de cortisol, hormona que cierra el centro del pensamiento de nuestro cerebro incrementando considerablemente el estrés y las reacciones sensibles a los comentarios.

La premisa de la inteligencia conversacional es acceder a un nivel superior de progreso, va a depender de la calidad de nuestra cultura, lo que depende de la calidad de nuestras relaciones y, estas, a su vez, dependen de la calidad de nuestras conversaciones.

Utilizando la inteligencia conversacional nos va a dar poder para:

1. Influir en nuestra química cerebral para estimular las hormonas del placer y de la motivación, sobre todo la dopamina y la serotonina.

2. Expresar nuestros sentimientos y pensamientos íntimos a los demás de forma que se puedan fortalecer las relaciones. De este modo, estaríamos potenciando nuestra empatía.

3. Influir en la forma en la que interpretamos la realidad. La anatomía de nuestro cerebro determina la visión que tenemos de nuestro entorno y de nosotros mismos.

Como afirma Glaser, las conversaciones tienen un propósito en nuestras vidas y, en esta línea, las conversaciones sanas se sustentan en altos niveles de confianza.

Si una multinacional del nivel de éxito como Microsoft está apostando por la inteligencia conversacional, la explicación es que algo está cambiando en la forma de entender las relaciones personales y organizaciones.

Dado que buscamos organizaciones en las que se pueda trabajar y sentirnos felices es importante entender que la felicidad es ante todo una sensación subjetiva, lo cual significa que depende de nuestro punto de vista sentirnos contentos y satisfechos; así pues, las conversaciones se convierten en el vehículo para alcanzar esa felicidad.

Las conclusiones que podemos extraer de utilizar la inteligencia conversacional aplicada en las organizaciones serían las siguientes:

1. Ayuda con la diversidad. Mejoran las comunicaciones y ayudan a derribar barreras tanto lingüísticas como culturales, lo que ayuda a mejorar los beneficios de una comunicación efectiva en el trabajo.

2. Negocios globales. Las comunicaciones y el entendimiento en las economías globalizadas exigen un esfuerzo donde la inteligencia conversacional ayude a mejorar las transacciones y compartir información.

3. Trabajo en equipo. La comunicación efectiva en el lugar de trabajo ayuda a los empleados y gerentes a formar equipos altamente eficientes. El resultado de un equipo que trabaja en conjunto es la alta productividad, la integridad y la responsabilidad.

4. Moral de los empleados. Está demostrada la relación entre la moral de los empleados y una mejora en las conversaciones. Los trabajadores rinden más y mejor en ambientes de trabajo saludable y, parte de la culpa de ello es mantener conversaciones eficaces.

Si crees que te puede ayudar en algo, no dudes en consultarme.

Aimar Martinez – Coaching de empresas Contáctame

3 TIPS SOBRE EL  NEUROMARKETING

3 TIPS SOBRE EL NEUROMARKETING

En 1957, los defensores del consumidor y el público en general quedaron horrorizados con la publicación del libro del estadounidense Vance Packard, The Hidden Persuaders. En él se explicaba cómo introducían en las películas imágenes de productos durante tan poco tiempo que los espectadores no se daban cuenta de ello, lo que había provocado un aumento estrepitoso de las cifras de ventas de dichos productos en los supermercados.

Si esto ocurrió en los años 50, ¿cómo puede ser que hasta el siglo XXI no se esté hablando tanto como en nuestros días del neuromarketing y su aplicación en las neuroventas?

Una de las razones es la constante información que tenemos a la hora de tomar decisiones, el consumidor ya no compra aquello que necesita sino una serie de cosas que le impulsa su cerebro a comprar de forma inconsciente. La fidelidad a la marca, cada día más, se constituye en uno de los ejes de las grandes compañías para hacer frente a la falta de rotación de artículos lo que constituye un gran quebradero de cabeza de los departamentos de ventas.

En la gran mayoría de las decisiones de compra cuando realizamos una encuesta sólo nos da información de lo que el entrevistado ha percibido conscientemente. Sin embargo, muchos mensajes publicitarios tienen un efecto inconsciente, por lo que no es posible para los encuestados explicarlo con palabras, esta es una de las limitaciones del método clásico de investigación de mercados.

El neuromarketing puede ser útil para conocer mejor los deseos, necesidades y comportamientos del consumidor, además de proporcionar indicaciones muy válidas para no gastar sin sentido los presupuestos publicitarios.

Básicamente, nuestro cerebro se podría clasificar en dos sistemas:

1. El sistema cognitivo, para el procesamiento de la información, es decir, el córtex.

2. El sistema emocional, para el procesamiento de los sentimientos, el sistema límbico.

Qué conclusiones podemos extraer de aplicar el neuromarketing a nuestro negocio o empresa.

1) Las decisiones de compra se basan en que los productos y servicios se presenten de tal forma que respondan a las motivaciones y deseos del cliente potencial. Si lo consiguen, el producto o servicio resultará atractivo.

2) Al cerebro cuando se encuentra con marcas atractivas que les son relativamente conocidas, no gasta ninguna energía en pensar, actúa directamente impulsando la acción de comprar.

3) Un producto o servicio está cargado de emociones positivas, nos produce, por ejemplo, seguridad, disfrute, estatus, autonomía, etc. Actúa,directamente, sobre el sistema límbico.

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Aimar Martinez – Coaching de empresas Contáctame

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