EL COACHING DE NEGOCIOS, HERRAMIENTA DE MEJORA EN LAS ORGANIZACIONES

EL COACHING DE NEGOCIOS, HERRAMIENTA DE MEJORA EN LAS ORGANIZACIONES

Como objetivo de este artículo sirva la frase de Thomas J. Watson: “Cuando una persona o una empresa decide que se ha alcanzado el éxito, se detiene el progreso”. Esta palabra última es la que nos ha permitido alcanzar las cotas más altas como civilización y diferenciarnos de otras especies.

Si bien es cierto que en ocasiones existen bloqueos en la persona o en la empresa, a través de disciplinas como el coaching se puede trabajar para superar estos bloqueos o limitaciones. Esta es, entre otras razones, el motivo por el cual, en la actualidad, el coaching se ha convertido en una de las herramientas de desarrollo de las personas más potente y eficaz que existe en el mercado, su conocimiento por parte de los clientes está avanzando muy rápidamente y cada día se consolida más y más. Aumenta el mercado, el número de empresas y directivos que lo utilizan y, en la misma medida, el número de coaches profesionales, así como su especialización.

Entender este crecimiento no es posible si no se aportan datos para refrendarlo. Pues bien, tomando como referencia dos estudios recientes, uno de ellos realizado por ICF (International Coach Federation) en el año 2012 a través de la empresa Price Whaterhouse y, el otro, realizado por BLC Coaching & Mentoring sobre satisfacción de usuarios de coaching, en la cual se enviaron cuestionarios a 500 clientes (coaches) arrojan conclusiones muy positivas.

Los resultados muestran que para el 93% de los que respondieron a la encuesta, la experiencia fue muy positiva y un 96% repetiría. Asimismo, otros datos relevantes señalan que los colaboradores fueron los que antes y más percibieron los cambios producidos y que un 70% de los encuestados manifestaron que el proceso de coaching había tenido un reflejo positivo en la evaluación del desempeño del coachee.

A la luz de estos datos se puede entender por qué cada vez es mayor el grado de especialización de los coaches para atender a sus clientes. Así, nos encontramos con los conocidos coaches ejecutivos, personal, deportivo, educativo, pero, más recientemente, asistimos a una preparación más exhaustiva que llega al mundo empresarial con la irrupción de un nuevo coach holístico para el mundo de la empresa: el coach de negocios.

El coach de negocios ayuda a desarrollar conocimientos de sus clientes. La habilidad y la motivación simultáneamente son el núcleo de este enfoque único para ayudar a las personas y las empresas a desarrollarse. La mejora sostenible en todas las áreas de negocios requiere que todas las personas involucradas desarrollen los mejores comportamientos diferentes en última instancia.

Un coach de negocios cuenta con todo lo necesario para transferir los conocimientos y las habilidades para las personas, y a través de una relación de coaching profesional y estructura paralela, asegurar que se arraiguen completamente durante un período práctico del tiempo.

La diferencia de este enfoque holístico, el coaching de negocios, es que reconoce el enlace entre las personas y el proceso (las personas crean el proceso y las personas llevan el proceso) y los dirige equitativa y simultáneamente; por ello, este es un proceso único y diferencial del resto de especialidades anteriormente enumeradas.

Cualquier mejora en el rendimiento del proceso debe ser correspondido por una mejora en el rendimiento de las personas para que exista una diferencia duradera. Aquí radica la razón de ser del coaching, este es a la vez el motivo por el cual los coaches son expertos en comportamiento, y como coaches profesionales se encargan de potenciar el conocimiento, así como los mecanismos y las habilidades para entregar a los coachees mejoras permanentes en sus vidas y en sus resultados profesionales.

Por otro lado, un coach de negocios, al trabajar con personas clave, ayuda a maximizar el rendimiento, conocimientos y motivación que permiten que el negocio aproveche el potencial de sus colaboradores.

Finalmente, como se ha puesto de manifiesto en este artículo, la profesión del coaching aplicado a los negocios es relativamente nueva, todos estamos familiarizados con el concepto pero desde escenarios diferentes. En la actualidad, el coach de negocios está adquiriendo tal fuerza que, cada vez, es más común nombrarlo y escuchar a alguien hablar de su experiencia contratando a un Coach.

La última parte, sirve como cierre del porqué los responsables de los negocios hacen uso de estos servicios:

1. Porque es una manera práctica y eficiente de conseguir buenos resultados en los negocios.

2. Porque encuentran nuevas formas para realizar las actividades de trabajo diario, mejorando los procedimientos e implantando una metodología de trabajo adecuada a su organización.

3. Porque obtienen incrementos de la productividad y mejoran la calidad del trabajo realizado.

4. Porque se producen mejoras en las relaciones personales.

Con estas evidencias resulta fácil entender la importancia y de tomar en consideración la contratación de un coach experto en la materia organizacional para la mejora de sus resultados y potenciar todas aquellas áreas que necesiten su evaluación y potenciación. Es aquí donde la herramienta del coaching en negocios adquiere su verdadera razón de ser para alcanzar las metas propuestas.

Si crees que te puede ayudar en algo, no dudes en consultarme.

Aimar Martinez – Coaching de empresas Contáctame

3 TIPS DE UN COACH EN VENTAS

3 TIPS DE UN COACH EN VENTAS

En un entrenamiento de coaching en ventas se produce en un ciclo de aprendizaje continuo que los vendedores experimentan repetidamente en el tiempo. El ciclo comienza con la toma de conciencia.

¿Qué quiere decir esto? Ser consciente de su realidad actual como vendedor y su situación dentro del departamento de ventas. La nueva conciencia comercial podría incluir lo siguiente:

– Una nueva meta, objetivo, problema o necesidad se reconoce para mejorar sus resultados de ventas.

– Analizar la raíz de un conflicto que se está produciendo con otro compañero o superior del departamento de ventas.

– La insatisfacción con el desempeño actual como vendedor.

– Reconocer una barrera para un mejor desempeño o cumplimiento de su labor comercial para superar obstáculos que le ayuden a cerrar más tratos con sus clientes o conseguir más prospectos para sus ventas.

Sobre la base de este conocimiento, el coach de ventas ayuda al cliente a llegar a ser muy claro acerca de sus intenciones. Las intenciones a menudo implican aclarar exactamente lo que el vendedor quiere, cuál es la situación actual, dada la sensibilidad especial en la que se encuentra.

Una vez que la intención es clara, el coach en ventas trabaja con el cliente para desarrollar una gama de opciones o alternativas para alcanzar ese propósito.

A menudo hay una interacción entre la elección y la intención cuando un mayor conocimiento se crea a través de la conversación de coaching en ventas. Generación de opciones y alternativas a elegir, pueden conducir a un cambio en la intención, así como la intención orientando a las decisiones para conseguir resultados diferentes que le acerquen a más ventas y mejores conversaciones comerciales.

A medida que el vendedor reduce las opciones, se necesita para seguir adelante, el compromiso con lo que va a hacer, este aspecto es importantísimo para conseguir los resultados esperados por el vendedor. Con el compromiso del vendedor a su actuación, aprende de las consecuencias de esas acciones. El aprendizaje a menudo provoca una nueva conciencia y un ciclo nuevo de aprendizaje, decisiones y actividades.

La siguiente figura te puede ilustrar en este proceso de cambio continuo del coach en ventas con el vendedor dentro del proceso de coaching:

El coaching en ventas no sólo apoya a los vendedores a medida que avanzan a través del ciclo de aprendizaje, sino que también ayuda a eliminar las barreras que inhiben la realización del aprendizaje, de ahí la importancia de desaprender para volver a aprender nuevos conceptos y herramientas.

Por ejemplo, si un vendedor repetidas veces toma la decisión de actuar, pero entonces no sigue o cumple con sus actividades, el coach en ventas puede explorar el compromiso del cliente. Sin el compromiso, la acción es poco probable.

Del mismo modo, si el cliente ve una multitud de opciones, pero se siente atrapado, sin poder elegir, el entrenador puede trabajar con el cliente para aclarar la intención. Sin una dirección intencional clara, la toma de decisiones, si no se previene, se convierte en un reto para la relación. De esta manera el ciclo de aprendizaje actúa como un diagnóstico para el entrenador.

El coaching en ventas, por lo general, se lleva a cabo sobre una serie de conversaciones entre el coach en ventas y el vendedor, que es un proceso en el transcurso del tiempo. Esto permite que la conversación se enfoque continuamente a la atención, los hábitos y los esfuerzos en aquellas acciones que faciliten el mejor resultado para los resultados deseados por el vendedor.

Para finalizar te dejo 3 tips que te pueden ayudar a trabajar con un coach en ventas para mejorar tu rendimiento como vendedor:

1. Un coach en ventas te ayuda a situarte en la realidad de cuál es tu situación actual y emerger aquellos gaps que se pueden trabajar.

2. El compromiso para llevar a la acción te ayudará a corregir esos desajustes y mejorar tus competencias como vendedor.

3. El proceso nos puede llevar unas semanas en las cuáles te llevarás herramientas que te ayuden a conocerte mejor y enfrentarte de una forma diferente a tus procesos de venta con tus clientes.

Si crees que te puede ayudar en algo, no dudes en consultarme.

Aimar Martinez – Coaching de empresas Contáctame

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