Ante la profunda crisis que hemos atravesado en los últimos años, el escenario en la comercialización de servicios ha provocado la paralización de muchos sectores de actividad, sin embargo, a pesar de cómo los vendedores hemos sufrido mucho y la actividad se ha reducido, seguimos siendo el nexo de unión entre las necesidades del cliente y el producto o servicio final que ellos necesitan.

¿Qué nos enseñan en la escuela?

A no “vender” a “no preguntar”, a “trabajar duro”, a “ser buenos”, a “no salirnos de los límites en un dibujo” y, a esperar que venga alguien y nos reconozca nuestros esfuerzos, a aceptar el sistema sin cuestionar nada.

Nos juzgan por nuestra habilidad a responder a preguntas y no para hacerlas o cuestionarlas.

Todos los niños venden, algunos necesitamos más habilidades que otros, si educamos a nuestros hijos con expresiones como:

¡Esto no se hace! ¡Esto no se dice!

Inculcamos a nuestros hijos creencias que limitan su capacidad creativa, por tanto, ¿qué nos diferencia a los vendedores adultos respecto de los niños?

a) Ilusión

b) Creatividad

c) Creencias y pensamientos limitantes

d) Capacidad de preguntar.

Sin embargo, ¿cuáles son los impedimentos para vender más?

MIEDOS

Los principales impedimentos para que un vendedor realice un cierre son: miedo a enfrentarse a un “No” y el miedo a perder la venta. En último extremo, el desconocimiento de nuestro producto y la inseguridad en nosotros mismos puede suponer un gran freno, si este es tu caso, ¡estás perdido! Reflexiona sobre tus áreas de mejora.

La explicación está en la neurociencia. Nuestro cerebro está preparado para buscar placer y evitar el dolor, buscará una razón para atribuir esos hechos a alguna situación vivida anteriormente, si la asociación es atribuida a una situación negativa, surgen las desconfianzas y los miedos.

Analiza si padeces alguno de estos miedos que te sabotean:

Tengo poca habilidad para hacer preguntas

Tengo poca habilidad para escuchar

No soy constante con el manejo de los tiempos

Quiero incrementar mis ventas, pero evito hacer llamadas telefónicas y buscar clientes potenciales

No me siento cómodo con el silencio y hablo demasiado

No hago seguimiento y, en consecuencia, pierdo oportunidades

No puede ser energético y carezco de confianza en mí mismo

FALTA DE UN SONDEO y PREGUNTAS ADECUADAS

Sucede cuando los vendedores no preguntamos adecuadamente y no sondeamos ni exploramos para averiguar en qué podemos ayudar a nuestro cliente e intentamos explicar, sin más nuestro servicio.

Estas son algunas de las palabras que psicológicamente ha sido comprobado que venden más. Utilízalas en tus discursos.

Aquí te dejo un cuadro con las preguntas de comprobación que más te pueden ayudar en tu argumentario de ventas. Puedes desarrollarlo con aquellas preguntas que te sean de utilidad para tu servicio.

PREGUNTAS DE COMPROBACIÓN

¿qué le gustaría o añadiría a esta propuesta para realizar el cierre de esta operación?

¿qué más dudas le quedan por aclarar?

¿qué le parece la propuesta?

¿de qué forma le gustaría pagar?

¿cómo se sentirá cuando lo utilice o lo pruebe?

OBJECIONES

No tengas miedo a las objeciones, significa que nuestro interlocutor está interesado en aclarar dudas para tomar una decisión que le ayude a entender mejor si es el servicio más adecuado para solucionar su problema.

Os dejo algunas consideraciones sobre este tema:

1. Muéstrate receptivo con las objeciones.

2. Conocer todas las objeciones que puedes recibir (lístalas).

3. Estar preparado aunque te encuentres incómodo ante las objeciones.

4. Seguir preguntando hasta averiguar realmente cuál es la objeción y el para qué de ella.

Para que tengas más información, te detallo unos indicios para saber cuándo nuestro cliente puede estar preparado para tomar una decisión y realizar el cierre.

INDICIOS DE CIERRE POR PARTE DEL CLIENTE

  • Nota que su cliente se relaja, incluso sus manos muestran esta postura
  • La postura corporal se acerca hacia adelante
  • Sus gestos denotan más relajación
  • Movimientos de cabeza y cuerpo mostrando aceptación
  • Coge la propuesta y la mira fijamente guardando silencio
  • Estudia con atención la muestra del producto, si la tiene
  • La posición de sus piernas, están abiertas
  • Hace preguntas sobre la forma de pago, el envío u otras condiciones

Una vez que tengas claro estos puntos, de ti depende tomar en cuenta estos cuatros aspectos:

1. DETERMINACIÓN. Conseguir tu propósito y nunca abandonarlo.

2. AUTOESTIMA. Debes tener fe en ti mismo, tú tienes todos los recursos para mejorar y alcanzar tus metas.

3. ENFOQUE. Compuesto de energía y fuerza teniendo claro a dónde te
diriges.

4. PASIÓN. Piensa en tus sueños, sal de tu zona de confort y muestra seguridad en ti mismo.

Recuerda, para ser competitivos debemos utilizar la inteligencia comercial y basarnos en la venta consultiva:

  • Orientado al cliente
  • Sondear profundamente y solucionar sus objeciones
  • Conocer perfectamente a tu cliente
  • Utiliza su nombre de forma asidua
  • Aporta una propuesta de valor a tu cliente y genera confianza en tus relaciones
  • Véndele al cerebro reptil.

 

Aimar Martinez – Coaching de empresas Contáctame

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